Niet door de knieën, maar handen uit de mouwen!

door: Gerrit Lettinga

‘Solliciteren is werken, werkboek voor actieve sollicitanten’, zo moest het boek heten, besloot ik in 1992 en zo heet het boek vandaag nóg. In die tijd was het een behoorlijke ommezwaai in de wereld van de sollicitatieboeken, wat werd veroorzaakt door mijn visie: solliciteren is het verkopen van het mooiste product op aarde. Namelijk jezelf.

Die visie viel niet altijd even goed. Te zakelijk, te commercieel, te ‘Amerikaans’, zo luidden sommige reacties uit enkele studierichtingen. Naar hun gevoel waren ze ver van de wereld van de marketing en sales verwijderd. Sterker, ze hadden er zelfs een afkeer van. Vandaag echter worden bijvoorbeeld ook studenten aan de kunstacademies tijdens hun opleiding geconfronteerd met communicatievakken.

‘This is not your father’s world’ is een belangrijk citaat (van Tom Peters) uit de laatste (5de) druk, waarvan ik het belang misschien zwaarder had moeten benadrukken. De situatie: we zitten middenin een digitale revolutie die maar voortdendert en ‘father’ kan het eigenlijk niet meer bijbenen of heeft daar geen zin in. De ellende is dat de wereld weliswaar niet van ‘father’ is, maar hij beslist wél: in een sollicitatiesetting is hij degene die moet worden overtuigd dat jij de persoon bent die de onderneming of de organisatie verder kan helpen.

Jij bent van nu en dat is maar goed ook! Goed voor de onderneming of instelling die óók in de toekomst wil schitteren. Maar ja, die veiligheid zoekende ‘father’ … Predik je meteen de revolutie – ‘alles moet anders!’ -, dan is ‘father’ gauw klaar met je. In zo’n confrontatie is er één die verzuipt, en dat is ‘father’ niet!

Een goede verkoper vermijdt altijd de confrontatie en dat lukt hem beter naarmate hij het bedrijf en de branche beter kent. Daar ligt dus – aannemend dat je je product goed kent – de eerste opdracht voor de sollicitant: ken je klant, zijn wereld én zijn wereldbeeld. Aan het werk dus! Vergeet niet de missie van onderneming of instelling goed te doorgronden. Ga vervolgens na wat jouw product (jij) kan bijdragen aan het nagestreefde succes.

Is dit een oproep om door de knieën te gaan en diep te buigen? Een goede verkoper gaat niet door de knieën en buigt evenmin, maar hij is goed in bijbuigen. Hij kent de vraag van de klant: ‘wat heb ík eraan?’ en hij weet die vraag te beantwoorden op een wijze die voor de ‘father’ acceptabel is. Terzijde: iemand is een slechte verkoper als hij geen vragen stelt. Een goede verkoper weet de juiste vragen te stellen, doordat hij zich optimaal voorbereidt op een belangrijk gesprek. Je ziet: er is werk aan de winkel, maar dat zei ik al: Solliciteren is werken.

Gerrit Lettinga Auteur en trainer Met inmiddels de vijfde druk van zijn boek 'Solliciteren is Werken', bewijst Lettinga dat zijn adviezen en inzichten op de arbeidsmarkt van enorme toegevoegde waarde zijn. Of zoals hij het zelf zegt: "de klant levert het zand en de stenen, ik leg het pad naar het eerste gesprek over de gewenste baan."
Mail mij